Cross-selling
Nabídka doplňkového zboží
Cross-selling (křížový prodej) je technika, při které zákazníkovi nabídnete doplňkové produkty související s tím, co právě kupuje. Cílem je zvýšit hodnotu objednávky a zároveň zákazníkovi pomoci koupit vše, co k produktu potřebuje. Typickým příkladem je pouzdro a sklíčko nabídnuté k novému telefonu.
Jak cross-selling funguje
Cross-selling staví na tom, že zákazník už má nákupní úmysl. Když si vybere produkt, nabídnete mu logické doplňky, které jeho nákup doplňují nebo vylepšují. Nejde o tlačení dražšího zboží, ale o relevantní nabídku, která zákazníkovi reálně pomáhá a zároveň zvyšuje vaši tržbu z jedné objednávky.
Aby cross-selling fungoval, musí být doporučení smysluplné. Náhodné produkty zákazníka ruší, ale dobře zvolené doplňky působí jako užitečná rada. Právě proto se vyplatí nabídku zakládat na tom, co spolu reálně souvisí a co zákazníci kupují společně.
Kde cross-selling na e-shopu použít
Cross-selling má smysl na více místech nákupní cesty. Nejúčinnější bývá tehdy, když se zákazník už rozhodl pro hlavní produkt a je otevřený doplňkům.
- Na produktové stránce v sekci souvisejícího zboží.
- V košíku jako návrh „k tomuto se hodí“.
- V kroku před dokončením objednávky.
- V děkovném e-mailu nebo při dalším nákupu.
Cross-selling versus upselling
Cross-selling a upselling se často zaměňují, i když sledují jiný cíl. U cross-sellingu nabízíte doplňkové produkty vedle hlavního nákupu, například sluchátka k telefonu. U upsellingu nabízíte dražší nebo lepší verzi téhož produktu, například model s větší pamětí.
Obě techniky zvyšují průměrnou hodnotu objednávky a v praxi se dobře doplňují. Klíčové je nepřehánět to a vždy nabízet to, co zákazníkovi dává smysl, jinak ho odradíte místo toho, abyste prodali víc.
Chcete z každé objednávky vytěžit víc?
Podívejte se na tvorbu e-shopůČasto kladené otázky
Jaký je rozdíl mezi cross-sellingem a upsellingem?
Cross-selling nabízí doplňkové produkty k nákupu, například obal k telefonu. Upselling nabízí dražší nebo lepší verzi téhož produktu. Obě techniky zvyšují hodnotu objednávky a nejlépe fungují společně.
Neodradí cross-selling zákazníky od nákupu?
Pokud je nabídka relevantní a nevtíravá, naopak pomáhá. Problém nastává jen u náhodných nebo agresivních návrhů. Doporučujte proto doplňky, které k produktu logicky patří a které zákazník reálně ocení.
Jak začít s cross-sellingem na e-shopu?
Začněte produkty, které zákazníci stejně kupují spolu, a tyto vazby zobrazte na produktové stránce a v košíku. Postupně sledujte, která doporučení fungují, a nabídku podle toho upravujte.