Upselling
Nabídka lepší verze
Upselling je technika, při které zákazníkovi místo vybraného produktu nabídnete jeho lepší, výkonnější nebo vybavenější verzi. Cílem je zvýšit hodnotu objednávky a zároveň zákazníkovi nabídnout řešení, které mu poslouží lépe. Typickým příkladem je telefon s větší pamětí nebo vyšší produktový balík.
Jak upselling funguje
Upselling vychází z momentu, kdy zákazník zvažuje konkrétní produkt. V tu chvíli mu ukážete lepší alternativu a jasně vysvětlíte, co navíc získá: vyšší výkon, delší výdrž, lepší výbavu nebo komfortnější podmínky. Rozhodnutí necháte na zákazníkovi, ale dáte mu informaci, která mu pomůže vybrat lépe.
Aby upselling nepůsobil jako tlak, musí být rozdíl mezi verzemi srozumitelný a cenově přiměřený. Zákazník musí na první pohled pochopit, proč se mu dražší volba vyplatí. Pokud je rozdíl příliš velký nebo neopodstatněný, nabídka odrazuje.
Kdy a kde upselling použít
Upselling se nejlépe uplatní tam, kde se zákazník rozhoduje a porovnává. Vhodné je nabídnout lepší verzi ještě předtím, než nákup definitivně dokončí.
- Na produktové stránce jako porovnání verzí nebo variant.
- V košíku jako nabídka výhodnějšího většího balení.
- Při konfiguraci produktu, kde si zákazník volí výbavu.
- U služeb formou vyššího balíčku s lepšími podmínkami.
Upselling versus cross-selling
I když se oba pojmy často zmiňují spolu, nejsou to totéž. Upselling posouvá zákazníka k lepší verzi téhož produktu, zatímco cross-selling přidává k nákupu doplňkové produkty. U telefonu je upsellingem model s větší pamětí, cross-sellingem pouzdro a sluchátka.
V praxi se obě techniky doplňují a společně zvyšují průměrnou hodnotu objednávky. Důležité je v obou případech zůstat relevantní a nezahltit zákazníka, jinak místo vyšší tržby získáte opuštěný košík.
Chcete zvýšit průměrnou hodnotu objednávky?
Podívejte se na tvorbu e-shopůČasto kladené otázky
Jaký je rozdíl mezi upsellingem a cross-sellingem?
Upselling nabízí dražší nebo lepší verzi téhož produktu, například výkonnější notebook. Cross-selling přidává doplňkové produkty, například tašku a myš. Obojí zvyšuje hodnotu objednávky a dobře se kombinuje.
Nepůsobí upselling příliš agresivně?
Nemusí. Pokud zákazníkovi jasně ukážete, co navíc získá, a necháte rozhodnutí na něm, vnímá to jako pomoc při výběru. Agresivně působí jen tehdy, když nabídku tlačíte bez ohledu na jeho potřeby a rozpočet.
Jak začít s upsellingem na e-shopu?
U produktů s více verzemi zobrazte jejich přehledné porovnání a zvýrazněte přínos dražší volby. Sledujte, které nabídky zákazníci přijímají, a podle toho je dál dolaďujte.