Lead
Potenciální zákazník
Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o vaše produkty nebo služby, například vyplnil formulář, napsal poptávku nebo si stáhl materiál. Ještě nenakoupil, ale dal o sobě vědět a zanechal kontakt. Cílem obchodu je leady zachytit, kvalifikovat a postupně proměnit v platící zákazníky.
Jak lead vzniká
Lead vzniká ve chvíli, kdy někdo udělá krok, kterým naznačí zájem a zanechá na sebe kontakt. Může jít o vyplnění poptávkového formuláře, telefonát, zprávu přes sociální sítě, přihlášení k odběru nebo stažení ceníku či e-booku. Společné je, že z anonymního návštěvníka se stane konkrétní kontakt.
Ne každý lead je stejně blízko k nákupu. Někdo si jen zjišťuje informace, jiný má rozpočet a chce nabídku ještě dnes. Proto se leady kvalifikují, tedy třídí podle toho, nakolik jsou reálné a připravené koupit, aby obchodník věnoval čas těm nejslibnějším.
Proč na leadech záleží
Leady jsou palivem obchodu. Bez nového přílivu kontaktů nemá obchodní tým s kým pracovat a tržby stagnují. Klíčové však není jen leady získat, ale i rychle a systematicky s nimi pracovat, jinak vychladnou a odejdou ke konkurenci.
- Rychlá reakce: čím dřív se leadu ozvete, tím vyšší šance na obchod.
- Evidence v CRM, aby žádná poptávka nezapadla.
- Kvalifikace: rozlišení, který lead je připravený koupit.
- Postupný follow-up, dokud se lead nerozhodne.
Lead a cesta k zákazníkovi
Lead je jeden z prvních kroků prodejního trychtýře. Postupně prochází přes zájem, nabídku a rozhodování až po nákup, kdy se z něj stane zákazník. Čím lépe máte tento tok podchycený v CRM systému na míru, tím méně příležitostí cestou ztratíte.
Chcete mít každou poptávku pod kontrolou?
Podívejte se na CRM pro správu leadůČasto kladené otázky
Jaký je rozdíl mezi leadem a zákazníkem?
Lead je kontakt, který projevil zájem, ale ještě nenakoupil. Zákazník je ten, kdo už nákup dokončil. Úkolem obchodu a marketingu je pomoci leadu projít celou cestou až k objednávce.
Co znamená kvalifikovaný lead?
Je to lead, který splňuje znaky reálného zájemce: má potřebu, rozpočet a často i časový rámec. Právě na takové kontakty se vyplatí soustředit obchodní energii, protože šance na uzavření je vyšší.
Jak si udržet přehled o leadech?
Nejspolehlivěji přes CRM, kde má každý lead svůj záznam, historii komunikace a další krok. Tak se nestane, že poptávka zapadne v e-mailech nebo zůstane viset bez reakce.