B2B
Obchod mezi firmami
B2B (business-to-business) označuje obchod, ve kterém firma prodává své produkty nebo služby jiným firmám, a nikoli koncovým spotřebitelům. Typický je delší rozhodovací proces, více zainteresovaných lidí na straně kupujícího, individuální ceny a vztah založený na důvěře, servisu a opakovaném nákupu.
Čím se B2B liší od B2C
U B2C nakupuje jednotlivec pro vlastní potřebu a často rozhodne rychle, někdy i impulzivně. V B2B kupuje firma pro své fungování a o nákupu zpravidla rozhoduje více lidí, například nákupčí, technik a vedení. Rozhodování je věcnější a delší, protože jde o vyšší částky a dlouhodobé důsledky.
B2B obchod stojí na vztazích a opakovaných objednávkách. Ceny bývají individuální podle objemu a smlouvy, důležitá je spolehlivost, podpora a servis. Jeden získaný zákazník má proto často mnohem vyšší hodnotu než v B2C a vyplatí se do něj investovat víc.
Jak vypadá B2B prodejní proces
B2B prodej je málokdy jednorázová transakce. Spíš jde o cestu, která vede od prvního kontaktu přes budování důvěry až k podpisu a následné péči.
- Získání kontaktu (leadu) přes web, doporučení, obsah nebo přímé oslovení.
- Kvalifikace, tedy ověření, zda má firma o nabídku reálný zájem a možnosti.
- Nabídka a vyjednávání o podmínkách, ceně a rozsahu spolupráce.
- Uzavření obchodu a následná péče, která vede k opakovaným objednávkám.
Proč v B2B pomáhá CRM
Protože B2B obchod trvá déle a prochází více kroky, snadno se v něm ztratí přehled. CRM systém drží na jednom místě všechny kontakty, historii komunikace i fázi, ve které se každý obchod nachází.
Díky tomu žádná příležitost nezapadne, obchodníci vědí, kdy se ozvat, a vedení má přehled o tom, co se reálně chystá uzavřít. V oboru s vysokou hodnotou jednoho zákazníka to přímo ovlivňuje tržby.
Chcete mít B2B obchody pod kontrolou?
Podívejte se na CRM řešeníČasto kladené otázky
Jaký je rozdíl mezi B2B a B2C?
B2B je obchod mezi firmami, B2C prodej koncovým spotřebitelům. B2B má delší rozhodovací proces, více zainteresovaných lidí, individuální ceny a stojí na dlouhodobých vztazích. B2C je rychlejší, více emocionální a pracuje s jednotnými cenami pro všechny.
Může firma fungovat v B2B i B2C zároveň?
Ano, je to běžné. Mnoho firem prodává stejný produkt velkoodběratelům za smluvní ceny i koncovým zákazníkům v maloobchodě. Každý kanál si však žádá jiný přístup k cenám, komunikaci a často i samostatné nastavení e-shopu.
Proč je v B2B tak důležitý CRM systém?
Protože B2B obchod trvá déle a má více kroků i kontaktů. CRM drží historii komunikace a stav každého obchodu na jednom místě, takže žádná příležitost nezapadne a obchodníci vědí přesně, kdy a komu se ozvat.